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创业者如何推销自己的产品

 

1、市场调查 
“知己知彼,百战百胜”,只有充分了解市场需求和竞争对手的情况,才能制定出正确的营销策略,在竞争中立于不败之地。一般地讲,河粉项目的市场调查应包括如下内容: 
1) 当地是否有河粉销售?如果有,货源从哪里来?日销售量多少?批发、零售各是什么价格? 
2) 当地是否有河粉生产厂家?如果有,则要调查有几家在生产?采取何种方式生产?规模有多大?产品和销售策略各有什么特点?主要的销售区域在哪里?  
3) 当地河粉的消费群体主要是哪些人?人数大概多少?分布在何处?现实的和潜在的消费量大概多少?通常通过什么渠道购买? 

2、全新市场营销策略 
所谓全新市场,就是该市场上既没有食用河粉的习惯,也没有河粉销售(既没有河粉机生产的,也没有用传统方法手工生产的河粉),创业者是该地区引进河粉项目的第一人,也是河粉在该市场的唯一供应商(垄断者)。对于创业者来说,这类市场的优势在于市场潜力巨大且没有竞争对手,劣势在于现实需求不足。对于全新市场,创业者前期的营销主要任务在于让潜在消费者了解、尝试、接受河粉并形成消费习惯。


1) 产品策略 
A. 前期产品力求“正宗”,可借助“广州河粉”的名气吸引消费者尝试。 


B. 在听取消费者意见的基础上调整配方,推出新品试探市场,逐步确定适应当地市场的主打产品。 

2) 价格策略 在全新市场上建议采取“先高后低”的定价策略 

A. 先高价,即定价高于成熟市场(如:广州市场零售价为每斤1.5-2.8元,全新市场零售可定价1.8-3元),理由如下: 
a. 由于前期销售量较小,平均每斤河粉分摊的固定成本和促销费用会偏高。 
b. 由于没有同行对照,顾客对河粉的成本构成也不清楚,定价稍高不会给销售带来明显阻力。 
c. 在一般消费者看来,商品的价格与档次是成正比的,定价稍高,可以提高河粉在消费者心目中的地位。 
d. 早期的顾客多为对新鲜事物乐于尝试的或者对河粉有所了解的人群,这类顾客一般对价格不会太敏感 
e. 可以为后期的降低价格、普及河粉消费留下余地 
B. 后低价:市场有一定基础、销售有一定规模后,适当降低河粉销售
价格(接近成熟市场价格)。理由如下:a. 由于具备了一定市场基础和销售规模,平均每斤河粉生产成本和促销费用会降低,即使降低价格也能维持较好的盈利水平。 b. 经过前后的价格对照,顾客会认为食用河粉比较实惠,从而吸引更多的家庭食品采购主力(家庭主妇和老年人,对价格比较敏感),扩大销量。 c. 较低的价格可以阻止大部分潜在竞争者进入(单位利润不高,规模小了总的利润就比较少),避免自己辛辛苦苦培育起来的市场被别人瓜分。


 3) 销售渠道选择 :河粉的销售渠道很多,自营河粉店、小吃店、粉面店、餐馆、饭店、酒店以及学校、企业、机关食堂、菜市场、超市等都可以作为河粉的销售渠道。通常情况下,销售渠道铺得越宽越好,但在全新市场上,创业之初很难做到面面俱到,建议遵循“便于市场培育,先近后远,先易后难”的原则选择渠道,组建销售网络。 

A. 便于市场培育:创业者在全新市场上前期的主要任务就是培养消费者,从这个角度看,学校食堂、自营河粉店和小吃店、粉面店、餐馆是比较理想的销售渠道。
a) 学校食堂:年轻人比较乐于尝试和接受新事物,学生在食堂就餐选择余地小,人群集中,销量较大。 
b) 自营河粉店、小吃店、粉面店、餐馆:消费者第一次接触河粉的感受会明显影响他以后对河粉的印象,这些渠道都是由经验比较丰富的厨师烹调河粉,口味一般较好。 
B. 先近后远,先易后难:从附近的、自己熟悉的渠道开始,成功的几率较大,容易收集反馈信息,可以坚定创业者的信心并为下一步拓宽销售渠道打下基础。

4) 推广促销手段 
“酒好也怕巷子深”,好的产品也需要宣传推广。尤其在全新市场上,由于消费者对河粉缺乏了解,主动购买的顾客比较少,必须采用一些推广促销手段,让消费者了解、尝试、接受河粉并形成消费习惯。以下是一些河粉促销的手段,可供参考:
A. 利用产品和销售点促销:产品的外观、包装物、运输工具、销售点的布置、销售人员的服装要干净卫生,如果能印上河粉的广告,效果会更好。 
B. 免费品尝:将鲜河粉或烹饪后的河粉送给消费者品尝,让他们切身感受河粉的味道并提意见。 
C. 印制、散发河粉宣传资料和河粉食谱:让消费者了解河粉及其食用方法,消除陌生感,激起尝试的欲望。 
D. 买河粉,送调料包:方便消费者尝试并且不会因为调料的原因影响消费者对河粉的印象。 
E. 张贴、悬挂海报、布标:扩大影响,吸引潜在顾客关注。 
F. 有买有送(如“买十送一”、“买十送二”):这种方法主要在拓展销售渠道初期用于激励经销商,既可以保证零售价格不乱,又可以提高经销商推销的积极性。 
河粉推广促销的方式多种多样,创业者可以根据当地实际情况制定适合自己的推广促销方案。

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